Instituto para la Innovación Tecnológica en la Agricultura*

Desde hace milenios, la agricultura juega un papel crucial en la producción de alimentos debido a la prioridad de sostener una población creciente. Lo anterior ha favorecido la globalización del mercado de los agroinsumos, estimulando el desarrollo de miles de marcas de productos y servicios agrícolas, pero te has preguntado: ¿cómo es que algunas marcas se han posicionado como líderes es su sector? 

Para encontrar una posible respuesta a esta pregunta nos remontamos a la historia, precisamente a los años 2,000 aC. La literatura indica que es en esta época cuando se acuña la palabra “brand”, cuyo significado hacía referencia al marcaje físico de bovinos. Desde entonces a los productos elaborados se les ha puesto una marca para identificar a quien pertenece o simplemente conocer su origen.

Hacia principios de los años 70 del siglo XX, este concepto de “branding” o “posicionamiento” toma nueva importancia, el cual a grandes rasgos se define como “la posición o influencia que puede ocupar un artículo, un servicio, una compañía, una institución o incluso una persona en la mente de los clientes”. 

En nuestros días el posicionamiento o “branding” es un factor decisivo y un diferenciador para el éxito en la comercialización de los agroinsumos. Y es que a lo largo del año decenas de marcas compiten por ganarse la preferencia de los clientes, y ¿cómo sucede esto? Pues compitiendo por un lugar en la mente de los agricultores; de ahí la frase “la mente del cliente es el verdadero campo de batalla en el que tienen que competir los vendedores por ganarse la preferencia del agricultor”.

Afortunadamente los productores cada día son más conscientes y están más informados de los productos o servicios agrícolas que adquieren, pues su objetivo principal es lograr buenos rendimientos y calidad, así como reducir la cantidad de insumos. 

En este sentido, lograr no sólo la venta de productos sino ganarse la lealtad de los clientes y el reconocimiento de la marca requiere adoptar una metodología para la venta de agroinsumos. Esta evolución de los mercados agrícolas ha generado la necesidad de una evolución de los vendedores tradicionales a asesores de soluciones integrales. Algunos aspectos a considerar para posicionar cualquier producto o servicio agrícola en el mercado son:

• La apuesta de cualquier compañía agrícola dedicada a la comercialización de agroinsumos debe estar enfocada a la innovación tecnológica con el objetivo de encontrar soluciones efectivas e integrales que ayuden al productor.

• Los integrantes del equipo de ventas y asesoría deben establecerse a sí mismos como expertos en los productos y/o servicios que manejan. La esencia de la venta de agroinsumos radica en la competencia técnica y el conocimiento del producto, pero sobre todo en la capacidad de asesor de potencializar dicho agroinsumo, es decir, la capacidad del asesor en informar, recomendar, supervisar y ayudar a resolver las dudas del agricultor. Además, es importante tener presente que al cliente en realidad le interesan los beneficios del producto o servicio.

• El conocimiento sobre el mercado es un elemento fundamental. Las ventas de productos o servicios en el agro cuentan con una gran cantidad de particularidades que las hacen únicas, ya que son estacionales, recurrentes, poseen un alto componente emocional, están relacionadas o interconectadas, son fácilmente intercambiables y poseen componentes técnicos. 

• Por lo tanto, debes responder a algunas preguntas como: ¿Cuál es tu territorio de ventas y que características particulares posee? ¿Cuál es el potencial de venta de tu producto? ¿Qué participación de mercado tienes actualmente? ¿Quién usa o no tus productos y por qué? El mercado está en constante cambio por lo tanto, la información debe ser actualizada periódicamente con la finalidad de direccionar el trabajo eficazmente.

• Debes ser reconocido como una empresa o persona que genera valor, tanto por tu asesoría como por los productos y/o servicios que ofreces. En este caso, crear una imagen de marca sólida y bien diferenciada es esencial para abordar el mercado. Desde un inicio debes implantar una buena impresión de tu marca, ya que constantemente serás comparada con las empresas competidoras. 

• Debes ser visto y reconocido como líder, mostrándote como tal en todo momento. La mejora continua es el mejor aliado para ofrecer la mejor atención al cliente.

• Diferénciate de tus competidores, colócate a la cabeza y marca el estándar o sé el referente en tu territorio.

• Gana estatura profesional, tu imagen está determinada por la percepción que tus clientes tienen de ti. Tus acciones determinan tu imagen.

• Crea demanda, no sólo de tus productos, sino de ti mismo como asesor. Tanto en los aspectos técnicos como en lo comercial.

• Ponte visible en la red. Facebook, Twitter, Instagram, Youtube, etcétera, cualquiera de ellos o en combinación, son indispensables en la actualidad, ya que cada día, más y más clientes participan en esta nueva realidad y no puedes mantenerte al margen.

*Intagri.

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